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李树浩内向者如何用3步做到高效沟通?-顶尖营销智库

全部文章 admin 2019-04-15 14 次浏览
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李树浩内向者如何用3步做到高效沟通?-顶尖营销智库

李树浩
来源:leo张大志(ID:jobchanceleo)作者:张大志
总的来说,只要方法得当,运用匹配的思维模型,可以提升沟通效果。
01
内向和外向都是相对的,没有好与坏
2000年时,我在国企做销售,有一位同事姓胡,另一位姓田。胡先生逢人就笑,经常介绍家里的茶叶收成情况,偶尔还会送些给客户;田老师一脸冷漠,不怎么爱说话。
您猜谁的业绩好?
答案是:田先生。
当时在国企做的都是超过300万的生意,不同于在街上推销健身卡,话多并没有用。能不能满足客户的需求,才是成败的关键所在。胡先生虽然能聊,可既不了解业务,也不愿意了解客户,业绩自然上不去。
心理学家荣格认为,人的自我意识一方面要与外部的真实世界相互作用,另一方面要与内部的真实世界相互作用。外部的真实是物理的(the physical),内部的真实是精神的(the pysche)。
通过“自性化”而形成的成熟人格,首先表现为“外倾—内倾”维度的特征。
那些特别外倾(通俗说就是“外向型”)的人格,是因为自我意识过于忽视对内在真实的探究,而那些特别内倾(通俗说就是“内向型”)的人格,是因为自我意识过于忽视对外在真实的探究。
推荐阅读荣格 《心理类型学》
所以,外向型人格和内向型人格并没有对与错、好与坏之分,只是每个人关注的点不一样而已。
另外,我所认识的销售里,做的最好的一批人,全都是相对内向的,
话唠做不好销售,只会招人讨厌。
02
沟通模型三要素(意愿+内容+环境)
虽然模型看似简单, 如能擅加利用仍然可以帮助内向者有效改善沟通效果。
Step1:确定对方的沟通意愿
就是别人愿意不愿意跟你聊, 你愿意不愿意跟别人聊。如果回答都是否定的,那还是换个时间再谈。
街上推销产品、打骚扰电话卖基金卖房子、地铁上扫码让你支持他创业的,都犯了这个错,别人并没打算搭理他们。
Step2:准备沟通的内容
有意愿之后,准备好要沟通的内容、想清楚要传递的信息,要达到的目的是第二步,这跟内向还是外向没有关系,是否用心准备决定了成败,性格不是不用心的借口。
面试时,我总是习惯请应聘者提三个问题,问什么都可以。通常情况下,应聘者是一个个问的。
2008年某位编辑应聘的场景我至今记得。
“您可以就本次面试或者公司的情况提三个问题。问吧……”
“第一个问题是……”
“回答是……”
“您稍等,我能把三个问题都问完,您一起回答吗?”
“当然可以。”
无疑这位候选人是经过充足准备的,最终她为自己赢得了机会。
Step3:关注沟通的环境
关注沟通的环境是大部分人忽略的,其中包括沟通的形式,你和对方的关系远近等。打电话、见面聊、微信和开会是很不同的形式,要区别对待。现在人与人之间的关系很淡,任何让对方感觉不尊重的行为都会被认为是冒犯,而环境在其中往往得到关键作用。
2016年,某机构请我去上海讲课,因为对当地情况不熟悉,我希望对方能安排接一下,其实他让我自己坐出租,然后报销就行,但是对方的回答直接导致合作的终结。
哥们说:“张老师,要不您坐公交来?”
讲课的地方离上海虹桥机场有2个小时的路程,坐公交?!
03
沟通的本质
所谓沟通,就是双方或者多方就一件事达成共识,然后一起走下去的过程。不能为这个目的服务的,都只是噪音而已。
去除不相关的噪音,才能有良好效果。
从这个角度看,多重沟通是很有效的,即口头、书面、网络沟通工具综合使用,做到让信息不失真。
04
关于「沟通」,让认知更进一层
根据哈贝马斯沟通行动理论“沟通行动是人们之间的一种用语言进行沟通的行动。沟通的目的是行动者为了协调相互的行动而进行的,这种行动以语言为中介,通过相互沟通而达到。”
所以,很多时候你说了多少、说了什么并不重要。重要的是:接收信息的一方从你的表达之中得到了多少有用信息,对方是否愿意与你达成共识,就某件事情进行合作。否则,就成了对墙说话,不会有任何效果。
从这个角度上看,首先明确沟通意愿也许更为重要。
作者简介:张大志,前北京航空航天大学特聘教授、资深咨询顾问、财经作家。致力于从「思维、读书、写作、沟通」四个维度研究「认知升级」。
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